Küçük bir işletme yeni müşteriyi nereden bulur?

En ucuz müşteri, sizi zaten aramış ama ulaşamamış kişidir. Bu kişi ihtiyacını belirtmiş, numaranızı bulmuş ve sizi seçmiştir; tek eksik, telefonun açılmamış olmasıdır. Cevapsız çağrı listesi bu yüzden herhangi bir reklam kanalından daha yüksek dönüşüm taşır.

İkinci ucuz kaynak uyuyan müşteri listesidir: altı ay, bir yıl, iki yıl önce iş yaptığınız ve bir daha dönmeyen kişiler. Bu listede güven ilişkisi zaten kurulmuştur; yapılacak tek şey doğru zamanda ve izinli biçimde hatırlatmaktır.

Uyuyan müşteri listesi tarih sırasına göre değil, dönme zamanına göre çalışılır. Kombi bakımı yılda bir, diş kontrolü altı ayda bir, lastik değişimi sezon başında gerekir; doğru zamanda gelen hatırlatma satış değil hizmet gibi okunur.

Yanlış zamanda gelen hatırlatma ise rahatsız eder ve kanalın kapanmasına yol açar. Listeyi topluca aramak yerine, her müşterinin kendi döngüsüne göre sıraya koymak hem dönüşümü artırır hem şikâyeti azaltır.

Rakibin düşük puanlı yorumları, ihtiyacını ve şikâyetini açıkça yazmış kişilerin herkese açık listesidir. Bu yorumlarda hangi hizmetin hangi noktada aksadığı yazılıdır; aynı hizmeti veren bir işletme için bu bilgi hem müşteri adayı hem de konumlanma verisi taşır.

Bu kaynağı kullanmanın sınırı nezakettir. Rakibi kötüleyen bir temas geri teper; işe yarayan yaklaşım, şikâyet edilen noktada kendi çözümünüzü somut biçimde anlatmaktır. Temas kanalı ve içeriği ticari ileti kapsamına giriyorsa izin kuralları aynen geçerlidir.

Dört kaynağın hepsi elle taranabilir ve küçük hacimde bu makuldür. Sorun süreklilikte çıkar: cevapsız çağrı listesi her gün, uyuyan müşteri sırası her hafta, rakip yorumları her gün değişir. Elle tarama ilk iki hafta yapılır, üçüncü hafta bırakılır.

Bu işi sürdürülebilir kılan şey otomatik tarama ve tek kuyruktur. Dört kaynaktan çıkan adaylar tek bir listede toplanır, izin kontrolünden geçer ve sıraya girer; ekip yalnızca kuyruğu işler.